TOP＞≪ ステップ 3 ≫ 売るのではなく、買ってもらうためのアクション
≪ ステップ 3 ≫ 売るのではなく、買ってもらうためのアクション
営業は、相手の心をしっかり掴めなければなりません。
どのような営業が、訪問先の心を掴むことができるでしょうか？
あなたの会社に訪問する初対面の営業社員を思い浮かべてみて下さい。
ほとんどの方が、その営業社員の話しを真剣に聞かないのではないでしょうか。たとえ気が向いても、その場で契約など決してしません。
まずは、インターネットで調べて、何がしかの比較をすることでしょう。
単刀直入な営業から一日も早く脱却しましょう。
1. 一般的な営業社員の例
直ちに本題に入ってしまう。
↓
あなたの会社の情報ではなく、訪問先の参考になる情報提供が必要。
（親近感・興味）
↓
あなたの会社の情報ではなく、訪問先の参考になる情報提供が必要。
（親近感・興味）
会社の優位性のアピールが多い。
↓
訪問先の経営メリットになる話しが必要。(付加価値の視点)
↓
訪問先の経営メリットになる話しが必要。(付加価値の視点)
売りたい気持ちが前面に出ている。
↓
最低限の経営の視点からの会話ができるレベルが必要。
（経営者の発想ヒント）
↓
最低限の経営の視点からの会話ができるレベルが必要。
（経営者の発想ヒント）
2. 継続営業のために提供する情報の中身の構築
継続営業の最大のポイントは、あなたの会社の情報ではなく、訪問先の参考になる情報です。
訪問先の担当者に親近感や興味をもってもらうために、訪問先の参考になる情報ツールとその活用(実践)法の構築が必要です。
- あなたの会社側からの商品・サービス情報でなく、訪問先側のメリット(声なき声)を中心に考えて下さい。
- 現象と原因の違いを理解し、その違いを説明しながら原因を解決していくストーリーを考えて下さい。
3. 訪問時における経営の視点で会話ができる営業社員の育成
経営の視点での会話の最大のねらいは、訪問先の経営者と経営に関する会話ができることにありますが、下記のならいもあります。- あなたの会社の営業社員が、あなたの会社の経営の視点から販売会議ができるようにすること。
- これにより、訪問先やお客様の経営者から最大の情報収集も可能にすること。